심리학을 이용한 가격 책정 디자인 (스마트스토어)

가격에 대해서

  저는 스마트 스토어를 운영하고 있습니다. 판매방식은 위탁판매입니다. 스마트 스토어를 운영할 때 몇 가지 중요한 전략 포인트가 있습니다. 대표자분들께서 특히 주요 전략으로 삼는 것은 '최신성'입니다. 또한 '소싱 방법', '썸네일 만들기', '상세페이지' 등 여러 가지 면에서 전략을 잘 세우고 운영을 할 때 좋은 효과가 얻어집니다. 물론, 기본적으로는 상품을 꾸준히 그리고 많이 등록하는 일이 최우선이겠습니다. 이 여러 전략들은 조금만 검색해봐도 블로그와 유튜브를 통해 쉽게 익힐 수 있는 부분입니다. 그리고 한 가지가 더 있습니다. 제가 앞으로 다루고 싶은 주제이기도 한데요.

  바로 '가격'입니다. 사람의 심리에 기반한 가격전쟁에 대해 이야기 해보려고 합니다. 스마트 스토어 이야기로 글을 시작했지만 비단 스마트 스토어를 위한 글은 아닙니다. 비즈니스에서는 부피가 큰 UI나 일관성 없는 색상을 용서할 수 있지만, 결국 상품이 판매되지 않으면 문제가 됩니다. 앞으로 포스팅을 통해서 비지니스를 할 때, 가격을 어떻게 책정해야 하는지를 생각해보고자 합니다.

---

선택의 심리학

  경제 이론은 사람들이 논리적으로 행동하고 가장 유익한 변종을 찾는다고 가정합니다. 그러나 우리는 항상 합리적으로 선택하지 않습니다. 우리는 만족스러운 옵션을 유지할 수 있지만 반드시 완벽한 옵션은 아닙니다. 1970년대에 이스라엘계 미국인 심리학자 Amos Tversky와 Daniel Kahneman은 의사 결정에서 우리를 오도하는 인지적 편견과 영향을 탐구했습니다. 따라서 선택을하는 주요 인간 습관을 분석합시다.

1) 가용성 휴리스틱

휴리스틱 : 정보가 불충분해 합리적 판단이 어렵거나, 체계적이고 합리적인 판단을 굳이 할 필요가 없는 상황에서 대충 어림잡아 짐작하는 기술. 고객들은 생각보다 합리적입니다. 동시에 생각보다 휴리스틱 합니다. 활용해야겠죠. 

  사람들은 최근에 배웠거나 생각한 것을 기반으로 판단합니다. 이 정보가 반드시 완전하고 일관성 있는 것은 아닙니다. 예를 들어, 클라우드 스토리지 유출 및 개인 정보 침해에 대해 많이 읽었다면 Dropbox 계정을 구입하는 대신 자체 서버를 설정할 것입니다. 사용자의 선택은 이전에 소비한 콘텐츠와 연결됩니다. 쉽게 말해서, 최근에 일어난 일을 가장 밀접하게 연관짓고 생각한다는 것입니다. 사람들이 휴리스틱을 이용해서 어림잡아 짐작할 때, 이전에 본 것과 그것이 판단에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알 수 있게 되는 것입니다.

---

연관 지어 생각해 볼 질문입니다.

• 판매 메인 페이지 상단에 무엇이 있습니까? 즉, 메뉴에서 "가격 책정" 링크를 클릭하기 전에 사람들이 무엇을 보게 될까요? 고객이 물건과 가격을 보기 바로 이전에, 고객에게 무엇을 보여주겠습니까?
• 고객이 일반적으로 사이트와 매장을 방문하기 전에 무엇을 합니까? 어떤 시간대입니까? 금요일 저녁 휴식시간입니까? 아니면 분주한 월요일 아침입니까? 

---

읽어주셔서 감사합니다. 다음 글에서 이어집니다.