chapter.2 심리학을 이용한 가격 책정 디자인

영향 경험적

  사람들의 선택은 그 순간 그들이 경험하는 감정에 영향을 받습니다. 기분이 좋을 때 우리는 더 많은 이익과 더 적은 위험 등 극단의 선택을 보이는 경향이 있습니다. 반대로, 기분이 나쁠 때 우리는 이익보다 단점에 집중합니다. 더 이성적이며 논리적이게 됩니다. 예를 들어, 화가 난 사용자는 무료 구독 계획에 얼마나 많은 유용한 기능이 잠겨 있는지 알아차리고 전혀 구독하지 않을 수 있습니다.

생각해 볼 질문:

• 선택을 하는 동안 사람의 기분이 좋은지 확인할 수 있습니까?
• 사람들이 선택하기 전에 어떻게 기분을 좋게 만들 수 있습니까?

대표성 휴리스틱

  사물이 비슷해 보이면 사람들은 그 사물의 나머지 특성, 원인, 결과도 비슷하다고 생각합니다. 그것은 우리의 마음에 범주 체계가 있고 각 범주에 대한 대표적인 원형이 있기 때문 입니다. 수학적으로 둘 이상의 특성이 일치할 가능성은 적습니다. 그러나 사람들은 기억에서 가장 대표적인 형태에 맞으면 일치 가능성이 더 높다고 생각합니다. 예를 들어, 호버보드를 타고 스무디를 좋아하는 창의적인 수염 난 남자가 있습니다. 카페에서 그런 사람을 보면 자동으로 그가 디자이너이고 아마도 iPhone을 가지고 있고 아보카도 샐러드를 좋아할 것이라고 생각할 것입니다.

생각해 볼 질문:

• 제품에 할당하는 "카테고리"는 무엇입니까? 고객은 그것이 고급스럽고 안전하며 실용적이라고 생각합니까?
• 사람들이 제품을 원하는 범주와 연관시키려면 어떤 특성이 있어야 합니까?

골디락스 원리

  일반적으로 고객은 특히 가격에 따라 중간 옵션을 선택합니다. 사람들은 자신이 현명한 구매자라고 믿고 초과 지불하지 않습니다. 동시에 그들은 무료 또는 가장 저렴한 요금제보다 더 나은 서비스를 받을 수 있다고 느낍니다. 중앙값 옵션은 대표성 휴리스틱과도 연결됩니다. Goldilock의 효과는 어린 소녀 Goldilocks가 세 가지 다른 죽을 맛보고 너무 뜨겁지도 너무 차갑지도 않은 적당한 온도의 죽을 선호한다는 것을 알게 된 동화 "The Three Bears"에서 따온 것입니다.

• 중간 옵션이 고객의 요구에 얼마나 부합합니까?
• 대부분의 고객이 중간 지불 계획을 선택하는 경우 회사가 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니까?

미끼 효과

  이 효과는 처음에 다른 장점을 가진 패키지가 있을 때 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 더 저렴한 패키지와 더 많은 기능이 있는 패키지가 있습니다. 어떤 사람들은 더 저렴한 패키지를 선택합니다. 물론, 판매자는 더 비싼 옵션의 구매가 이루어지기를 원합니다. 그래서 그들은 "미끼" 옵션을 추가합니다.  

2018년 콜로라도 대학과 중국 과학원의 연구원들은 식품 공장 근로자의 행동을 연구했습니다. 처음 20일 동안 근로자들은 매시간 손을 씻기 위해 스프레이 소독제를 받았습니다. 그런 다음 연구원들은 일반적인 스프레이 또는 덜 편리한 옵션 중 하나를 선택하도록 제안했습니다. 작업자들은 원래 스프레이의 사용을 60%에서 90% 이상으로 늘렸습니다.

고객은 지금이 더 유익해 보이기 때문에 유지하여 구매하는 경향이 있습니다.

생각해 볼 질문:

• 회사에서 가장 판매하고 싶은 패키지는 무엇입니까? 사람들은 그것을 가장 유리한 것으로 인식합니까?
• 어떤 옵션이 가장 인기가 있습니까? 사람들이 왜 그렇게 자주 선택합니까?
• 비싼 패키지를 더 유용하게 보이게 하는 미끼 상품은 무엇입니까?